Etkö tiedä mihin asiakkaasi ovat menossa ja miksi?
Kaikki asiakkaat ovat matkalla johonkin. Heillä on mielessään lähtöpiste ja maaliviiva. Yrityksille on äärimmäisen tärkeää olla osa tuota matkaa. Kun asiakas pääsee maaliin, eikö olisi mahtavaa voittaa samalla itsekin?
Markkinoinnissa tällainen ajattelu kiteytyy ostopolkuna tunnettuun termiin. Ostopolku on siis asiakkaan kulkema matka silloin, kun hänellä on jokin tarve, johon hän haluaa saada ratkaisun. Tarve voi olla tiedostettu, mutta mainonnan tehtävä on myös luoda kysyntää, eli luoda tarpeita. Yksinkertaistettuna se tarkoittaa sitä, että asiakkaalla on halu ostaa jotain.
Hyvä tuote ei riitä
Yritysten tehtävä on perinteisesti ollut ratkaista asiakkaiden pulmat tarjoamalla tuotteita ja palveluja heidän ongelmiinsa. Ostokäyttäytyminen on kuitenkin muuttunut vuosien saatossa paljon, joka on johtanut siihen, että asiakkaat yrittävät ensin ratkaista ongelmansa itse esimerkiksi etsimällä tietoa internetistä, blogeista tai artikkeleista.
Tästä pääsemmekin kiinni asian ytimeen, eli siihen miksi yrityksen täytyy olla osa uuden tai jo olemassa olevan asiakkaan ostopolkua. Jos yrityksen tuotteet tai palvelut eivät ole esillä silloin, kun asiakas niitä hakee tai ne eivät ole mukana esimerkiksi vertailuprosessissa, joita asiakkaat tekevät, potentiaaliset asiakkaat eivät luonnollisesti tiedä kyseisestä yrityksestä tai sen tarjoamista tuotteista ja palveluista, olivatpa ne kuinka hyviä tahansa. Se puolestaan tarkoittaa sitä, että yritys ei saa aikaan myyntiä eikä liikevaihto kasva.
Hyödynnä ostopolut markkinoinnissa
Nykyisin yritykset kyllä tarjoavat palveluitaan mutta ihmiset ostavat eri tavalla, eli kuten edellä mainittiin, ihmisten ostokäyttäytyminen on muuttunut. Jokaisella yksilöllä on oma polkunsa, jota pitkin he kulkevat ja se voi olla hyvin vaikeakulkuinen reitti yrityksen seurata. Tuntemalla asiakkaasi ja heidän ostopolkunsa, olet juuri oikeassa paikassa oikealla hetkellä.
Ostopolkua tarkasteltiin pitkään ostosuppilona mutta nykyisin on päädytty siihen, että todellisuudessa kukaan ihminen ei toimi suppilomaisesti, koska sellainen käyttäytyminen on epäluonnollista maailmassa, joka on täynnä miljoonia mainosviestejä ja ärsykkeitä. Suppilomallia ei kuitenkaan kannata hylätä kokonaan, sillä se antaa edelleen raamit markkinoinnille. Suppiloa tärkeämpää on kuitenkin tunnistaa, missä ostopolun vaiheessa tarjotaan mitäkin sisältöä, jotta asiakkaan ja yrityksen yhteinen tavoite, maaliviivalle pääsy, toteutuisi.
